一番店,繁盛店,老舗,商売繁盛ブログ

ネットショップにおいて価格競争は必然であり、絶対であると思われている方も多くいらっしゃるかと思うのですが、本日お伺いさせてもらったショップ様は価格競争はまったくしていません。もちろんどこでも仕入れが出来る商材で！です。

１００円や１０円単位で価格競争をしている家電などの商材もまったく価格競争はしておりません。

そうなると、メーカー様や問屋様も喜んでくれます。利は元にあり。まずは仕入先様に喜んでもらってから、自分たちの利益も創出していく。これが出来ているのです。

そこで打ち合わせをしていた内容は、値段を上げる理由を創る。ということです。どうしたら、値段が上がってもお客様が納得して買ってくれるか。ここを考えずに安易に安売りをしてしまうショップ様が多いのです。一度立ち止まって考えた方が良いかと思います。安売り競争なんて誰も得をしないし、大資本に負けます。また、スタッフや経営者が頭を使うことを止めてしまうという弊害もあります。

ちなみにこのショップ様はこの３ヶ月でギネスが２回出ました。是非、価格競争をせずに売上を上げる方法を真剣に考えてみてください。

ギフトショップの繁盛店の経営者と打ち合わせでした。

ここの経営者の方は物凄く色んなことを知っていて、

勉強好きで私もいつも多くのことを学ばせてもらっています。

この日の前日にも千葉県に行っていたとのこと。

何をしに行ったのかというと、メガネを作りにいったのだそうです。

それだけのために行ったというのです。

それは千葉のメガネ屋さん。メガネのとよふくhttp://www.toyofukuoptic.co.jp/

千葉のド田舎らしいですが、大繁盛店。

予約が３ヶ月くらい先まで埋まっているらしいです。検査に１時間半くらいかかり、

【目からその人】を分析して、提案してくれます。

そしてビックリするくらいの知識量で、新しい気付きを与えてくれるらしいです。

右目でモノを見るクセがあって、右目に緊張感があるということから、

これはやりたいことはあるけど、出来ていない人だ、とか、

１つのモノを見るのに、多方向から見ている。いろんな視点からモノを見ているクセがある、とか。

ワンプライスメガネが流行っている時に定価売りで商売をされていて、しめて１３万円。

それを聞いて思ったこと。

【自分でも知らない自分のことを教えてくれる人】にはお金を出すものだなぁ、と。

そこに納得性があれば。

モノの売り方に置き換えると、価格→価値／価格→プライスレスという流れの中で、

プライスレスのゾーンに突入した売り方だと思いました。

雨水タンクの繁盛店である節水村様とお打ち合わせでした。

新規事業の立ち上げでご一緒させていただいてからもう３年になります。

始めはメーカー様や問屋様からも良い返事を得られなかった時もありますし、条件も厳しかったです。

でも専務をはじめ日盛興産様のパワーで一事業部として成り立つくらいにはなりました。

今では業界の中でも少しは名の知れた会社になっているかと思います。

そこで今期に入ってから、一緒に商品の開発をしよう、ですとか、

節水村でだけ販売できる商品を持たせてもらったりと、本当にありがたい話ばかりいただきます。

もっともっと消費者の声を聞いて、メーカー様に伝える機能も強化していかないといけないと思います。

メーカーとして、自社で商品アンケートを取っている会社があります。

次の商品作りに活かすためです。このような動きもしていかないといけないな、と。

どのようなお客様がどんなところに価値を見出し、なぜその商品を買ったのか、

使用した後に何か不満はないのか、もっとこうであれば良いな、

というようなことを日本一集まるサイトにしたいと思います。

日本一お客様のこともメーカーのことも知っている商店が長期安定する商店だと思います。

ネットショップの繁盛店の方と打ち合わせということで、奈良にお邪魔しました。

ここのショップ様は非常に業績が好調で、年末の予算を当初計画よりも

２００％アップさせて上方修正した。それくらい調子は良い。

売上がある程度作ることが出来る、コントロールすることが出来るようになれば、

次は利益をコントロールする段階になる。

目玉商品（安く売っている商品）の売上比率をどう下げながら、

売上を上げていくのか、というところである。

ここはどのショップ様も悩まれると思うが、これが出来なければ将来はない。

それをどう工夫していくのか、というところがいつもどのショップ様でも

お話させていただいている内容の大きなウエイトを占めているところである。

目玉商品の売上比率を下げて、利益率を上げる。

この利益が出た分をさらなる目玉商品のタマを仕込むことにも出来る。

利益が出たからといって、目玉商品を高くしていいものではない。

上も下も伸ばしていかなければならないのである。

取り組みのまず手始めとして、売上が作れるのは分かるが、

目玉商品にかける時間を減らして、オススメ商品を作る時間を割くことである。

もっと利益率が高くて、自社が一番になれる場所と商品と対象があるはずである。

それを見つけるのである。

ネットショップ繁盛店での打ち合わせ。

在庫金額を教えてもらって、少し多いな、ということで、

どのように把握していくのか、適正在庫はどのくらいなのか。

というところを一緒に考えながら、問屋様との協力体制や現状の仕入れ体制などをヒアリング。

バイイングというところ。商売の肝であり、めちゃくちゃ楽しいところ。

高回転商品と低回転商品の差が激しく、それごとの対策を取らなければならない。

またそれぞれの仕入先条件などを勘案して、適正在庫を最大利益で、

仕入れ先様にも満足いただける形で商売をしていく。三方良しに取り組んでいく段階。

利益としては、いかに１人当たり粗利額を増やしていけるのかが大切になってくる。

１人を集客するためにかかるコストと１人からいただく利益の額とのバランス。

それを高めるための商品構成も必要になる。

付加価値をいかに費用をかけずに付けることができるのか。

何個か成果が上がってきた。目玉商品（激安）からオススメ商品（利益取れる）に

移行していってもらう方法で成果の上がってきたものもある。

また、利益が出ない商品をいかに利益が出る商品に変えるのか、

というところも視点を変えれば色々と方法はある。

売上ではなく在庫と利益。アプローチ手段をもっともっと増やしていきたい。

繁盛店の主力商品について。

今回お打ち合わせさせていただいたショップ様の主力商品を

さらに価値／価格をいかにして上げようか、という話になった。

またそれに伴って、売場の変更も検討に。

今の時代競合が激化しているので、何でも売れるわけではない。

自社が一番になれる単品、商品に特化して、そこの売上をいかに伸ばせることが出来るか。

ここの商品力に全力投球できるかということである。

中小企業でリソースも限られる中、主力単品の中に

オススメスター商品を作ることがいかに大事なのかを痛感した。

また一番売れている商品の利益が取れているのかどうかも大切である。

一番売れている商品の利益が低かったら、経営としては厳しくなっていく。

商品力を落とさずにどうやって利益を高めていくか、それをさらにどうやって売っていくか。

売り場面積も広げないといけない。

主力商品は他社が真似していないか、真似できないところまで高めることが出来ているのか。

主力商品をメインとして、さらなるお買い上げ点数のアップや

利益アップのための商品を買ってもらえているのか。

基本的なことを地味にやっていく。

まずはそこから始まる。

一番店繁盛店の業務改善のお話。

経営者の方が集まって、２ヶ月に１回研究会というものを開催している。

今回のテーマが業務改善。

そこで、ネットショップで釣りとアウトドアの一番店である

ナチュラム様の物流現場や業務改善のやり方などを伺った。

年間５０億円以上の売上を誇るナチュラム様の業務改善のやり方、

また物流倉庫、最後にはオフィスまで案内していただいた。

業務改善は現場の問題ではなく、全社的な協力が必要であり、

年間販売計画を元に推し進め、目標設定をする。

そして何より衝撃的だったのが、その全てを数字で把握しているということ。

何か改善をするという時にBeforeAfterの数字を把握していなかったら

改善した気になっているだけのこともある。

また、別の場所にボトルネックが動いただけになっていることもある。

様々なノウハウを教えていただいた。

受注などのバックヤードの処理で合計７４０．６秒／１出荷の改善が出来たそうである。

年間５０億円売るショップは１日の出荷が２０００件を越える。

１出荷７４０秒の改善が出来るということは、１０００時間以上の業務改善になっていることである。

これを時給８００円換算すると１日８０万円のコスト削減、

年間約３億円のコスト削減が達成されていることになる。

弛まぬ改善の結果である。

ではこの改善が現場からあがってくる仕組み。

販売計画からのバックヤードの落としこみ。

ここが大事になってくることを改めて実感した。

バックヤード業務こそ販売計画や利益計画と結びついていないといけないものであり、

プロフィットセンターになるべきものである。

リサイクル着物の繁盛店で打ち合わせ。

リサイクルという商材の特徴として、奥行きを持つことが出来ない。

よって、１つの商品の品出しにどれくらいのコストがかかったら、

どのくらいの売上・利益になるのか、というところが勝負のポイント。

またもう１つのポイントとしては、定価がなく、値付けが自社で決めるので、

マーケットと商品を知った上での値付けが求められる。

１商品当たりの品出しコストを計算してみる。かなりのコスト高であった。

これを意識して、スタッフの方に取り組んでもらわなければ、利益体質のショップにならない。

けど、コトバで言っても伝わりにくい。

そこで、１人１日何時間働いて、どのくらいの作業をどのくらいしなければならないのか、

というのを計測してみた。すると、こちらの求めている生産性の１／４であったことが判明。

ということで、現状体制でも４倍の生産性にまで達することが出来るし、

単純計算であるが、売上も４倍になるのではないか。

そして利益は同じ固定費であれば、変動費はかかるとしても、売上が４倍になることで、利益体質になる。

ここを全部数字で示した。

いくらもらっていたら、どのくらいのことを期待している、というのを明確に出したのである。

あとは値付けに関しては、それぞれの価格帯ごとに売れ個数や売れている要素の分解をして、

そこに対して品揃えを適切にしてあげるということが大事であることが売上分析からも明確になった。

どんな商品を優先順位高く品出しして、それを誰がいつ何分でやるかということも

明確になっていくと思われる。

こうして利益体質を作っていかなければならない。

ギフトショップの繁盛店と打ち合わせ。

この頃、売上の調子は良い感じで上がってきている。

ただし、利益という意味ではもう少し頑張らなければならない状況である。

それは主力単品において、下グレードの目玉商品ばかり

売れている（そのような商品構成になっている）からである。

下グレード以外の商品は定価売りであったりする。

ということで、中グレードや上グレードも売れるように打ち合わせをする。

もっと価値を提供しよう、自社でしか出来ないことをしていこう。ということを一緒に考える。

その時に役に立つのが、他社や他業界がどのような取り組みで、価値を提供しているのか、

自社でしか出来ないことを提供しているのか、ということを知っているかどうか。

常にそのような取り組みにアンテナを張っているかどうかである。

それにプラスして、自社の状況や強みや業界の特性などを勘案して、提案する。

今までにない切り口や新しい取り組みであることが多いためそれがどのくらいの

インパクトを持つのかということは、数字でやる前から推し量ることはできないが、

【やったらいけるんじゃないか】という気持ちが共有できたらいいのではないかな、と思っている。

売上を伸ばしてから、次の段階としての利益改善。この流れが鉄則だと思われる。

売上も上げていないのに、利益をどうこうというのは間違えた順序であると思われる。

ペットショップの繁盛店との打ち合わせ。

後輩の人に来てもらって、お手伝いしてもらうことに。

色んなところにたくさんの後輩に来てもらって、自分のやってることを

全て盗んでいってもらいたい、という想いが強くなってきた。

自分の仕事も数字も全部奪い獲っていって欲しい。

そうしていく中で、新しいことへのチャレンジを実行する、新しい人と出会い情報や気付きを得ていく。

これがひいてはお客様のためになるのではないか、と思えてならない。

後輩からは、『いつもこうやって指導してるんですか！』と言われる。

あまりこれまで誰かに付いてきてもらうということをしていなかったために、知らなくて当たり前だけど。

まずは課題や振り返りを聞いて、現状を把握し、先方が【あぁ、これで向こう２ヶ月いけるな】と

思ってもらえる提案をして、それを【いつ、誰が、どうやって、なんで、どんくらいの時間で、やる】

のかを工程管理表に１つ１つ落とし込んでいく。

また【いつ、何を、何個、どうやって、売るのか】ということに対して、アプローチをかける。

そして、それらを大きく印刷して、壁に貼って帰る。

規模がどうであれ、これで充分売上と利益は上がる。