一番店,繁盛店,老舗,商売繁盛ブログ

小売業がモノヅクリするようになる。高いものでも買ってもらえる。

 

このために顧客密着や信頼・絆が築けていることが必要、というのが昨日のブログのハイライト。

 

ブランドというのは信頼関係が出来たときに初めて出来るもの。

 

だから一方通行では出来ないもの。

 

ブランドとは、企業と顧客の「約束」の上に成り立った揺るぎない精神的な「絆」であり、商品競争と関係なく優位に立てられる。

 

ソーシャルの時代になり、ブランディングはマスメディアやお金がある企業がするもの（できるもの）ではなく、

 

生活者との接点全てで行われるものになっていってる。（中小企業にとっては絶好の時代）

 

だから企業文化が大事になってくる。

 

権限は大幅に生活者との接点を持つ人に委ねられるべきで、企業文化をベースにした自主性が重んじられる。

 

繁盛店を見ていると全ての言葉や行動が【２ＷＡＹ】になっている。

 

ブランディングの時にも大事な視点ですが【１ＷＡＹから２ＷＡＹ】へ。

 

これをどう表すか、発信するか。

 

例えば、品質が良いんです！というメッセージを発信している企業や商品は多いけど、

 

これは１ＷＡＹ。これを２ＷＡＹにすると、

 

ポロコロッソ（http://www.porco-rosso.co.jp/）さんみたいに【２０年後に息子に譲りたいもの】となる。

 

品質の良さを伝えるメッセージが２ＷＡＹになっている。これだけで響くメッセージになる。

 

ただこれって出すのが難しいし、出てもこれでいいのかな！？と思ってしまうと思う。

 

そう思って考えていたのだが、文頭に【あなたにとって】という言葉をつけて、

 

違和感があるか、ないか、で判別できるんじゃないかな、と思っている。

 

例えば、【もう１つの我が家】（リッツカールトン）【第三の安らぎの場】（スターバックス）

 

これは【あたなにとって】が文頭についても違和感が無い。

 

もしくは文末に【ねっ！あなたもそう思わない！？】がついても違和感が無いかどうか。激しく納得できるかどうか。

 

視点が生活者からかどうか。（もちろん生活者に変に迎合するのも良くないけど）

 

ブランドが出来上がっていくには、Ｘ軸（縦軸）に歴史、Ｙ軸（横軸）に接触頻度（店舗や広告など）。

 

ベースには２ＷＡＹのメッセージ。

 

今から大事になっていくのは、Ｚ軸（右斜め横軸）に感動（想いの深さ。ココロ揺さぶられた度合い、など）なのだろうと。

 

ここらへんはソーシャルの波にも乗りやすい。

 

昔から続いている企業は意識せずともここらへんのことが出来てきた。

 

１００年を越える企業が日本は世界一。

 

それは日本の企業や経営者が生活者と寄り添って歩みを進めてくることが得意なんだと思う。

 

それが今の時代、もう一度大事になってきた。

 

ファイナンスやマネジメントやマーケティングとか、欧米系の言葉がいろいろありますが、（ブランディングも含め）

 

こんな言葉がある前から、ここらへんで言われていることは老舗企業は意識せずに体得している。

 

特に出来て間もない業界（ＩＴ系やＥＣ系など）は老舗企業から学ぶことは多い。

 

結局ブランドは【あなたの企業、あなたの商品じゃなきゃダメ】という生活者から見た【存在意義】の象徴なんだと思う。

 

それが出来ているのが老舗企業なんだろう、と。

ネットショップばかりやっているわけではないのです。

 

本日は実店舗を３店舗展開されている企業様のところへ。

 

ここではチラシのことや商品力強化や接客力＆営業力強化などをお手伝いさせてもらっております。

 

さて、実店舗かつ路面店（ショッピングセンターなどの商業施設に入っていないパターン）の

 

売上や集客。厳しいところが多いのではないかと思います。

 

 

リアル店舗でじっくりボーっとしておりました。

 

一番不思議だったのは、お客様が商品を取られて、レジに持ってこられて、会計が済んで、お帰りになられる。

 

これをふつーにしていること。

 

なんの価値の提案もしていない。

 

もちろん商品を並べて、売場を創っているだけでも、立派な提案と言えば提案ですが。

 

それではお客様がびっくりするくらい来る大繁盛店にはならないと思う。

 

とりあえず地域一番の声でお迎えし、お客様がお店を出られるまでに最低１回は笑顔になってもらい、

 

別にお買い物をされなくても、あー来て良かった、と思ってもらえるかどうか。

 

ちょいと気の利いた一言くらい言えるかどうか。

 

チラシを打った時にだけ祈りながら集客を待っていてもダメ。

 

日ごろのお客様への全てが集客に直結する。

 

これからはお客様とスタッフの全てがブランディングになり、

 

接客というのはお店に来てもらってから始まるものでもなくなる。

 

ソーシャルメディアがそのキーになるんだと思うけど。

 

積み重ね。積み重ね。絶対にお店を出るまでに喜んでもらうんだ！笑顔になってもらうんだ！

 

というのは、別にお金もかからないし、値引きもしていない。

 

チラシで特売を出すよりも、店頭で割引をするよりも、効果があると思う。

 

あと、商品の棚だしの時に聞いてみた。

 

『これってどんな人になんで売れるんですか？』

 

これにすぐに的確かつ明確に答えれたら、それは売れるだろう。

 

それぞれの商品には役割がある。

 

どの客層に対してのものなのか。目玉商品なのか、オススメ商品なのか、見せ筋商品なのか。

 

とりあえず置いておく、というのは意味を成さない。

 

その商品の想定客層はどんなハッピーな未来を描いて、その商品を購入しようとするのか。

 

何を解決しようとしているのか。では、それを買ってもらった後、どのくらいの期間で、

 

次どんな商品を買ってもらえるのか。それくらいのことは考えながら、棚だししてくださいね！とお伝えする。

 

商品の役割を把握してなかったら、売場のどこにどうやってどう見せて置けばいいのかも決まらないはずだし、

 

どんな人にどうやって接客をしたらいいのかも分からないはずである。

 

置いてて売れたらめっけもん！みたいなやり方をしているとリアル店のしかも専門店の意義はなくなる。

 

ネットの方が安いし、品揃えも多いし、自分の好きな時に好きなペースでお買い物が出来る。

 

なんでリアル店舗のしかも専門店に行くのか。改めてその価値、真価が問われていると思う。

 

逆におもしろいと思う。どんどん業績を上げるショップも続出するだろう。

 

商品を知り、お客様を知る。そして喜んでもらいまくる。

 

これを現場のみなさんが何気なく出来るようになれば、お客様も自然に集まってくると思う。

 

そしてお客様がお店やスタッフを育ててくれて、勝手に繁盛店にしていってくれる。

 

 

美容室で日本一坪当たり売上高の高い経営者の人がこんなことを言っていたらしい。

 

どうやったら流行を生み出せるんですか？との質問に、

 

カットだけで１００００円以上するお店に来てくださるお客様はめちゃくちゃ勉強してるし、要求レベルも高い。

 

そんなお客様にどうやったら満足してもらえるのか、徹底的に追求していっただけですよ。

 

というような内容のことを言っていたらしい。

 

まずは目の前のお客様を徹底的に満足してもらうために、出来ることを現場のみんながやること。

 

それがリアル店舗の集客の唯一無二の方法になるんじゃないかと思う。

本日はある業種の一番店様と打ち合わせでした。一番店であるからこその苦悩もあります。まずは徹底的に競合対策されること。価格やサイトや商品構成など全部真似されます。ですので、ある程度のポジションまで来ると一回伸び悩むことがあります。下からの突き上げというものです。

 

一番店になってから進めないといけないことはブランディングと商品力強化とファンとの絆作りだと思っております。

 

ブランディングに関しては一番店であるからこそ出来るところでもあり、次のステージのためには必須となります。企業の理念や商品開発などの背景や個人のブランディングも必要になります。

 

商品力強化は価格をくぐられる場合の対処法や価格帯の幅の拡張や仕入先様との協業や商品開発の企画力・スピードや即日対応商品の拡充などが上げられます。他社が追いつけないレベルにまで高めなければなりません。

 

ファンとの絆作りは、よりそのショップや個人との繋がりを重視することです。問題解決力とプライベート情報の発信の親近感の２つが重要になると思います。

 

一番店はこの３点を実施していかなければならないと思います。

本日は日本でモノづくりをされているショップ様と打ち合わせ。自社で商品企画から製造から販売までしている形式の繁盛店様です。

 

海外でのモノづくりであれば、同等品質のものをいかに安く作ることが出来るか、というところを追い求めますが、このショップ様は日本で製造しておりますし、こだわりが強い商材なので、決して安いとは言えません。

 

また、モノづくりでもリピート商材ではないので、そこもポイントになります。化粧品や健康食品や食料品などは基本リピートをしてもらって利益を出していきます。ですので、最初購入してもらうためのコストは採算度返しで実施することも間々あります。ですが、このショップ様はほとんど一度きりの商材です。ですので、良さを分かってもらうために初回購入のバーを下げて使用してもらって、リピートしてもらうということも出来ません。

 

いかに付加価値を創造していくか。しかも分かりやすい形で。

 

このようなことを考えていくと、非常に知恵が要りますので、おもしろいです。このショップ様は安易に安売りには行きません。たぶんしたところであまり売れ行きに変わりはないと思います。ですので、とことん顧客密着して、お客様が求めているものを把握し、それ以上のものを提供する。そこで支持を得ていくという姿勢を明確に打ち出していかなければならないと思います。

祭り用品一番店の橋本屋様とお打ち合わせの日でした。

 

モノつくりについて、色んな意見交換をさせてもらいましたが、たぶんこれからどこの企業もモノつくりをしていくことになると思います。

 

製造小売の業態にメーカーも小売も移っていくと思いますが、そうなるとモノつくりがどこもしているという時代になると思います。そうなると、仕入れ商品での競争という時代から自分たちの作ったものをどう売るのかという競争になっていくと思います。その時に大事になってくるのが、ブランディングやそれまでのお客様の数（支持していただいている数）となると思います。モノつくりが当たり前になってくると、次の競争の方向性としては、ブランディングと企画力になってくると思います。

 

あともう１つ。どれだけ他社のやっていないこと、これ以降も出来ないことをしていくか。このようなことが大切になってくると思います。

 

ここらへんの取り組みに対する時間を取れる、取ろうとする企業がこれから伸びるのだと思います。

ギフトの繁盛店と打ち合わせ。いかに価格勝負から脱却するか。それはやはり【自社だから出来ること】を増やしていかないといけない。あとはそれに対する【徹底したこだわり】である。

 

また、その訴求を売場のいたるところですること。そこにプラス信頼してもらうためのエッセンスが必要になる。

 

徹底したこだわりには５Ｗ１Ｈを伝えなければならない。

いつ、だれが、どこで、なんで、なにを、どのように、という要素をそれぞれの自社だから出来ることに散りばめていけばいいのである。

 

それを他社の追随を許さないところまで昇華されることがこれからの時代で必要になってくるのではないか、と思われる。

 

そうなると、そのお店に任せてもらえるようになり、価格云々が第一義にくるお客様ではなく、そのお店で自分にどんな提案をしてくれるんだろう、というワクワクが第一義にくるお客様が増えるのである。

 

そんなお客様＝ファンをどれだけ増やしていけるのか、ということが価格競争にならない１つの解なのだと思う。

本日はポイントの仕組みを開発＆運用されていて、いつもお世話になっているポイントシステムの方とお打ち合わせ。

 

ポイントで囲い込みをしている楽天。ポイントはよく固定化（次回来店促進）のために有効であると言われる。会員化した時のメリットの最大の要素にも挙げられるものである。

 

でも、本当にポイントが有効なのは数少ないのではないかと思っている。これだけどこもかしこもポイントをやっていると、逆にもういいや！となってしまう。大手家電量販店ではポイントではなく、現金値引きを推しているところもある。特にネットの専門店はポイントをしてもどうなのかなぁ、とも思っている。それよりもその分、商品力強化に回した方がいいのではないかと思っている。ポイントではなく、ギフトカードプレゼントなどすぐに現金化できるモノの方が好まれる傾向にある。

 

中小の専門店はよりブランディングやファン化を推し進めないといけない。その先にあるのがポイントであれば良いのかもしれないが、ポイントでその役目は果たせない。１つのツールでしか成り立たないのである。

 

ポイントはそのお店のファンのためのものであればいいのであって、ポイントマニアのためのものではない。

 

ポイントの有効活用はブランディングやファン化あってのものだと思われる。

雨水タンクの繁盛店である節水村様とお打ち合わせでした。

 

新規事業の立ち上げでご一緒させていただいてからもう３年になります。

 

始めはメーカー様や問屋様からも良い返事を得られなかった時もありますし、条件も厳しかったです。

 

でも専務をはじめ日盛興産様のパワーで一事業部として成り立つくらいにはなりました。

 

今では業界の中でも少しは名の知れた会社になっているかと思います。

 

そこで今期に入ってから、一緒に商品の開発をしよう、ですとか、

 

節水村でだけ販売できる商品を持たせてもらったりと、本当にありがたい話ばかりいただきます。

 

もっともっと消費者の声を聞いて、メーカー様に伝える機能も強化していかないといけないと思います。

 

メーカーとして、自社で商品アンケートを取っている会社があります。

 

次の商品作りに活かすためです。このような動きもしていかないといけないな、と。

 

どのようなお客様がどんなところに価値を見出し、なぜその商品を買ったのか、

 

使用した後に何か不満はないのか、もっとこうであれば良いな、

 

というようなことを日本一集まるサイトにしたいと思います。

 

日本一お客様のこともメーカーのことも知っている商店が長期安定する商店だと思います。

ペットショップの繁盛店ということで、名古屋にてお打ち合わせ。

 

ここのナンバー２の人は本当に良い人である。

 

物凄い謙虚で、お客様やスタッフのことを凄く考えている。

 

だからこそ強く言えなかったり、自信を持てなかったりしていた。

 

接客もイヤがられたらどうしよう、うまく接客できるだろうか、という

 

不安が先立ってしまうこともあるんじゃないかな、と思う。

 

ただ、お客様にとって、専門店に来る意義を考えないといけない。

 

一般量販店と専門店の違い。そこに何を期待してやってくるか。

 

それは圧倒的な知識を元に、自分のペットライフを幸せにする提案をしてくれるというところ。

 

そしてこれを営業というのなら、営業でも接客でも提案する前の雰囲気作りがいかに大事か。

 

そこはアメリカのノードストロームやその他の小売店を見て思ったこと。

 

ここの作り方で提案がすんなり通るかどうかが決まる。

 

ただこの頃少し自信が付いてきたと言っていただいたのは、自分にキャッチコピーを付けて

 

それがお客様に浸透しだしたこと。

 

この小さな成功体験や自分のキャラクターがたってきたということで、次の段階へ。

 

それは個人のブランディングである。

 

これからの中小企業の接客には必須になってくると思う。

 

ブランディングのためにはタッチポイントを増やすことが大切である。

 

ショップのいたるところに顔写真とキャッチコピーを貼り付けたり、

 

ホームページでもいたるところに出現してもらおうと思う。