一番店 繁盛店 老舗商売人が大好きな、日本中をフラフラする旅人。全国の一番店・繁盛店・老舗商売人の情報交換しましょ！
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他業種から学ぶ繁盛店ということで、本日は京都の会社様と打ち合わせ。
仕事柄色んな業種の方とお会いさせてもらえるのですが、
他業種でうまくいった例を自業種に応用できる経営者の方は素晴らしい。
それは自分達の業種、自分達の会社ではどうやって活かすことができるのか。
常にその視点で聞いたことを咀嚼している。
商品を買ってくれることを目的とせずに、それによって得たい気持ちに
もっとよりアプローチしていくことに重点を置く。
この業種ではあまりやっているところが見当たらなかったのであるが、それによって最終的には
プライベートブランドとリンクさせて、自社で買う理由に育てていきたいと思っている。
あとバイイングの話で、前の日に聞いたことやうまくいっていることをお話させてもらうと
すぐに自社でも取り入れていただいた。
バイイングのノウハウの伝授、次のバイヤーを育てるやり方など、
すぐに実践していっていただけると思われる。
また利益の出る商品構成の作り方も少しパワーがかかるが、これも実践していただけることに。
多業種の事例やノウハウをどんどん仕入れていこうと思う。
ネットショップ繁盛店での打ち合わせ。
在庫金額を教えてもらって、少し多いな、ということで、
どのように把握していくのか、適正在庫はどのくらいなのか。
というところを一緒に考えながら、問屋様との協力体制や現状の仕入れ体制などをヒアリング。
バイイングというところ。商売の肝であり、めちゃくちゃ楽しいところ。
高回転商品と低回転商品の差が激しく、それごとの対策を取らなければならない。
またそれぞれの仕入先条件などを勘案して、適正在庫を最大利益で、
仕入れ先様にも満足いただける形で商売をしていく。三方良しに取り組んでいく段階。
利益としては、いかに１人当たり粗利額を増やしていけるのかが大切になってくる。
１人を集客するためにかかるコストと１人からいただく利益の額とのバランス。
それを高めるための商品構成も必要になる。
付加価値をいかに費用をかけずに付けることができるのか。
何個か成果が上がってきた。目玉商品（激安）からオススメ商品（利益取れる）に
移行していってもらう方法で成果の上がってきたものもある。
また、利益が出ない商品をいかに利益が出る商品に変えるのか、
というところも視点を変えれば色々と方法はある。
売上ではなく在庫と利益。アプローチ手段をもっともっと増やしていきたい。
おもしろい会社様との打ち合わせということで、まずはチーム☆ラボ様と打ち合わせ。
なにか一緒にお仕事したいなぁ、と思っていたので、今回は上司を紹介して、可能性を探ってみる。
こちら側の成功事例を紹介させてもらったり、考え方をお話させてもらったり。
少し時間が足りなくなってしまったのですが、今後何かおもしろいことをやっていこう！
ということで、一歩前進。
特にチーム☆ラボ様がおもしろいのは、これまで誰もおもしろいことを
創り出せていなかった場所や方法でプロダクトを創出しているところ。
携帯の待ち受け画面がシムシティみたいになっていて、例えば携帯などでも
仕事の相手とメールしていたら、街がオフィス街になっていったりする。
サグールというおもしろい順番に検索結果が表示されるというツールも、
検索という行為をおもしろくしよう、と試みた取り組み。
ヤフーやグーグルの味気のない検索とは一味も二味も違う。
おもしろい会社様複数社様にバングラディッシュの視察のご報告をさせてもらった。
色んな視点をいただいたり、実務的なお話もさせてもらった。
これからという段階だけど、おもしろくなっていくと思われる。
やっぱりお話をさせてもらって、色んな方からご意見を頂戴するのが一番次に繋がる良い方法。
さらにどんな資料や数字をもってきたらいいのか、というところも把握できた。
みなさまの周りのおもしろ会社様紹介してください☆
花火屋さんの繁盛店との打ち合わせ。
花火をネット通販で売るというのは、盲点でしたが全然ＯＫなのです。
航空便は使えないのだけど、輸送は全然ＯＫ。どしどし買ってくださいな。
しかも全品激安＆即日配送となっております。
どんな商品を買ったら良いか、花火の予算ってどれくらいだったらいいのか、
など全てプロが対応してくれます。
販売してから１ヶ月ほど。この間に色んな花火の販売に関する情報が集まりました。
意外な売れ方をするんですね。
やっぱり実際に販売してみないと分からないところが多いです。
リアル店舗とは売れ筋が違う場合もあります。
でもそれがなんでか、という理由も１つ１つ明確にしていき、
次の打ち手を考えることが出来るので、随時素晴らしいサイトになっていくと思います。
単品から考える、客層から考える、この２軸を大切にしながら、それを深く掘り下げます。
すると、色んなことが見えてきます。
花火の場合は利益がとれる商品はどうやって作っていくのか、などなど。
商売を始めた初期は詳しくやっているかもしれませんが、時間が経つにつれ
だいたいの感覚値で単品や客層にタッチしている場合もあるのではないでしょうか？
一度見つめ直してみるとおもしろい発見があるかもしれません。
祭り用品のことなら本当に何でも揃う橋本屋。
腹掛けや股引きはオリジナル商品を生産し、江戸一の在庫は日本一を誇る。
グーグルや日経ビジネスからも取材を受け、邦画の衣装協力には欠かせない存在になりつつある。
オリジナルの法被や木札は豊富な祭り知識と粋な感性で素晴らしいものをお得な価格で仕上げてくれる。
祭り用品の一番店である橋本屋様。
雨水タンクのことなら本当に何でも揃う節水村。
雨水タンクの商品数と情報と実績なら日本一。
各商品ごとに節水できる量や節約できる額なども記載。
自分達にも地球にも優しい商品を提供し続けている。
雨水タンクの一番店である節水村様。
トイプードルの食べるフードやサプリなら何でも揃うトイプードルのスマイル。
専門店ならではのトイプードルの飼主様に対する丁寧接客は他店を圧倒している。
特にサプリメントとシャンプーの品揃えと価格には絶対の自信を持つ。
お客様からの評判が抜群に良い接客を武器に、トイプードルとの生活をサポートしている。
トイプードルグッズの専門店としては日本一のトイプードルのスマイル様。
２つほど告知させてもらいたいと思います。
１つ目が今年初めてセミナーをさせてもらいたいと思っております。
お題は【ネットショップ利益アップセミナー】ということで、１０月５日＠東京、８日＠大阪です。
ネットショップのリーディングカンパニーのナチュラム様をゲスト講師に迎えまして、
業務改善や組織作りといった売上アップとは視点を少し変えたセミナーにしようと思っております。
ネットショップでもっともっと利益を出していきたいショップ様は是非お越しください。
２つ目が９月２０日～２５日でアメリカ視察ツアーを行います。
場所はロサンゼルスとラスベガス。
訪問先はグーグル、イーベイ、ザッポス、ノードストローム、ウォルマートなどです。
現在アマゾンとフェイスブック、ツイッターと交渉中です。
日本通運様の物流センター視察もありますし、
今後世界通販、アメリカ通販をご検討いただいている会社様は是非お越しください。
両方とも満足していただける内容になっていると思います。
もしご興味を持っていただきました方は左上の【Ｍｃｈｏにメールを送る】からメールをくださいませ。
さらなる詳細を送らせてもらいます。どうぞよろしくお願いします。
繁盛店のクラウド化パート２ということで、Ｇｍａｉｌ以外にもさらなるツールを活用してみよう！
ということで、エバーノートとドロップボックスとスキャンスナップを導入。
本やネット上で、活用法などは書かれておりますが、実際に使ってみないと、
自分にとって本当に一番使いやすい方法は何なのか、というところが明確になってこない。
実践あるのみ！ということで、パソコンにインストールしてもらって、現在使用中。
この頃思うのが、使用する人の能力によってこの頃のソフトやツールって
生産性が大きく違ったり、可能性が大きく変わったりする。
基本機能しか使えていない人と、応用機能も使いこなしている人では、まったく違う。
将来の時間を創るための行為、ということをもっともっとしていかなければならないと思い、
チャレンジしているところですが、旧来の自分のやり方を壊さないといけないところも出てくるので、
一瞬生産性は落ちるかもしれませんが、産みの苦しみ、ということでめげずに頑張っております。
繁盛店のクラウド化ということで、今Ｇｍａｉｌを中心にクラウド化を進めてもらっている。
特にグーグルアップスは使い方によっては非常に素晴らしい効果を発揮する。
社内の伝達事項もこのイントラで出来るし、カレンダーの共有やドキュメントの共有も簡単である。
また、このドキュメントをガシェットとしてｉＧｏｏｇｌｅなどに埋め込めば、
数値管理や業務管理も素早く行えるのである。
しかもどこでもこの情報が取り出せるし、
セキュリティ的にもペーパーで残しておくよりも断然高いセキュリティを誇るわけである。
これまでアウトルックを使用しておりましたが、Ｇｍａｉｌに変更しました。
特に素晴らしいのは【アーカイブ】と【ラベル】と【フィルタ】。
これはアウトルックを使用していた際にＧｍａｉｌを通していたので、
別段変わりはないけど、迷惑メールは一切来ない。
迷惑メールでメール対応が煩雑になっている方は是非、Ｇｍａｉｌにチャレンジしてみて欲しい。
添付資料がドラッグアンドドロップで添付できないところだけが不便だけど、これもじきに慣れると思われる。
使い慣れているソフトから違うものに移行するのはなかなか英断が必要ですが、
将来の時間を創れると思い、今煩わしさは買って出なければならないと思いました。
リサイクル着物の繁盛店との打ち合わせ。
リサイクル商材は鮮度管理が非常に大切であるので、夏祭りセールを実施。
ただ、こんな意見も聞かれた。もう少ししたら安くなるんじゃないかな、と思ってしまう、と。
セール以外の鮮度管理方法ももっともっと追求していかなければならない。
しかも安くしたから売れるものと期待していたくらい売れないものもある。
値段を下げたところで、効果がどの程度あったのか、というのはまたじっくり検証しないと
いけないが、セールに対する大義名分や理由が必要であることは間違いない。
また、何をするにしても、それをやる理由が明確でなければ、
スタッフの方が混乱してしまう、ということもある。
これはなんのためにこうしているのか、商品の説明の仕方もそう、
返品・交換の記載もそう、その意図を伝えて実施してもらわなければならない。
ただ、一回伝えたことが未来永劫正しいかと言えばそうではない。
そのタイミングやオープンからの経過時間によって、やるべきことも内容も変えていかなくてはならない。
それをどううまく伝えていくのか、これも非常に大切な事柄である。
大連行きの飛行機で席が隣になった人が美容室のオーナー様だったので、
色んなおもしろい話を聞かせてもらった。
どうやってデザインやセンスという定量化できないものを伝えているのか聞いた時に教えてもらったコトバ。
体験産業・経験産業。
自分がやっているところを見せる、そしてやってみてもらう。
じゃあ、オーナーはどうやってデザインやセンスを勉強してるのか。
日本では原宿や青山に勉強しに行っている。
あとディーラーの勉強会などにも参加している。
原宿、青山は流行の発信をしないと繁盛しない。
その他はそれをいかに地域に合わせて真似できるかが繁盛のポイント。
じゃあその原宿、青山で流行の発信をしている人はどうやって
流行を発信できるようになったのか、勉強しているのか、と聞いたら、俺もそう思っていたから、
単店舗売上日本一のガーデンにどうやって流行を作るのか聞いた、とおっしゃられました。
そうすると、そこのオーナーはカットに１万円以上かける人は勉強している。
その人たちの厳しい要求やニーズを聞いているだけ。
流行を作っているなんておこがましい、と答えられたそうです。
お客様から高いお金をいただき、それを越える価値を提供しようと精進する。
これはどの業界でも一緒かもしれない。
あと、そのオーナーに素晴らしい人ほど独立するリスクも聞いてみた。
すると、やっぱり美容室は技術勝負だから独立できる。
だから優秀な人が独立するよりも会社にいた方が良い理由を創らなければならない。
そのために色んな研修に行ける環境を作ったり、パリコレでカットしたりするのだと言う。
そうなのだな、と思った。
他業種で物凄い勉強されている方とお話をするのは刺激的であり、色んな気付きを与えていただける。
出会いは大切であり、大事にしたい。
繁盛店の主力商品について。
本日お伺いさせてもらったウェディンググッズ屋さんはほとんどがオリジナル商品。
でもその中でも売れているものと売れていないものがあります。
売れている商品の中でも別格的に売れている商品があります。
その商品は競合店には真似できないレベルにまで到達しなければなりません。
このショップ様はデザインもオリジナルなので、競合他社が真似したくても
なかなかしにくいとは思いますが、やはり真似できないように固めておけるだけ固めておきたいと思います。
主力商品は出来るだけ、外部環境からの影響を受けにくくしたり、
リスクヘッジをしなければなりません。
主力商品がこけやすいという状況は非常に危ないのです。
そして、主力商品に磨きをかけながら、ラインを増やしていくことで、リスクヘッジしたり、
材料の欠品などで主力商品の供給が止まる危険性もあるので、
材料へのアプローチもしていかなければならないと思っております。
どれだけやっても足りないかもしれない主力商品への取り組み。
しっかり出来ておりますでしょうか？
名古屋のペットショップ繁盛店との打ち合わせ。
夏休み前なので、チラシを出しました。
ただ、この頃チラシって効果が減ってきているらしいので、店長が率先して
チラシが出る前のアプローチを強化してくれて、これが当たりました。
チラシが出るから、その前においで！と。
あと、チラシとホームページと展示会など、クロスメディアで脳みそに浸透させることも大事だな。
ということを実感しております。
ということは、日常の浸透させ方もチラシやイベントをする際に大切になってくると思われます。
その場限りのことをして、なんで外れたんだろう？とか考えてもダメなんだと思います。
前々から勝負は決している場合もあるんですね。
肝心のチラシはというと、パッと見た目あんま良くない。頭数が多く見えない。
数えてみると、前のチラシが４８頭で今回が４０頭になっていました。
数字で比較してみると明らかになりますね。
あと、パッと見て、テンションが上がらない。
わんちゃんのかわいい姿が載っている雑誌などを見て、何が違うのかを検討する。
すると、舌出し、首かしげなどかわいい仕草をしている。
今回のチラシはほとんどしていなかったので、次回からはパット見た目も重視することに。
まずは行きたい！と思ってもらうために、見た目の印象は大切です。
あと、価格帯の幅が小さかった。
ただ、狙いどころとしては初めて犬を飼う人としていて、これは当たった。
高いわんちゃんから売れた。客単価が上がった。
狙う客層を明確にして、わんちゃんも自家繁殖にシフトし、
キャッチコピーも商品構成も変えることで、効果はあったかと思われます。
静岡の老舗美容室の経営者様とお話をさせていただく機会に恵まれました。
その美容室は創業１００年以上の超老舗美容室。
１００年以上も前から美容室があったんだ！と思うくらい長い年月商売をされている。
ちょうど７５３のヘアや着付けなどをしていると、そのおばあちゃんもこの美容室で
７５３をやってもらった、などという微笑ましいエピソードにも出逢えるみたいである。
そんな美容室なので、ファンの方がいっぱいいらっしゃる。
であるので、ホームページはファンの方用のような位置付けになっている。
ホームページからは集客できていない現状である。
ホームページのつくりを見ても、もう少しこうすれば良いのになぁ、
というところがたくさんあり、徐々に改善していくことに。
でも今回お伺いさせてもらって、やはり伝統や歴史や信頼だけは
お金で買えるものじゃないな、と改めて思った。
そして、その積み重ねがファンの人によって支えられ、またファンの人を大切にしてきたからなんだな、と実感させられました。
雨水タンクの一番店である節水村とお打ち合わせ。
メーカーと共同開発した商品の出来や、一番メーカーの新商品工場に１社だけお招きいただいたことなど、
近況の説明も受けまして、今後の方向性を再設定する。
いつもそうだが、いつまでも同じところに留まっていてはいけない。
一番店だからこそ、さらに一番店らしく、その地位が圧倒的なところにまで高めていかなければならない。
それは終わりなき旅である。
こうなれば安泰、こうなれば終了、ということはない。
節水村様の中のコンテンツで雨水タンク写真展というものを開催している。
競合店のどこを見ても、これだけ実例を集められているところはないと思う。
今からの市場なので、まだまだ認知度が低い。だから今使っている人の声や
実例の写真などが欲しいのである。
それで【あぁ、こんな使い方もあるんだ】とか【オシャレに出来るんだ】とか
【色んな工夫が出来て楽しそうだな】と思ってもらいたいのである。
これからしっかりと育てていきたい市場。
そのためにはむやみに価格競争をするのではなく、その商品の良さを伝え、
使い方やお客様の声を伝えること。それも一番店の役目だと思われる。
本日も大阪で繁盛店になるための問屋との交渉がありました。
この頃多いなぁ、とは思っておりますが、新店オープンが重なってきているので、当たり前のことです。
この会社様も素晴らしい問屋でした。
売上も順調に伸ばしており、新しい商品の開発や開拓を怠ることなく励んでらっしゃる。
リアル店舗も運営されており、お客様の声もリアルに拾い上げてきている。
また、テレビ通販も実施されていたり、メーカーとしてヒット商品を飛ばすなど、おもしろい取り組みをされている。
メーカー、問屋、小売まで全てを網羅されている。
それでいて、門戸は開いてくれているという素晴らしい問屋様です。
この頃思うのが、メーカー、問屋、小売という垣根がいよいよなくなってきているな、ということ。
メーカーは小売へ、小売はメーカーへ、問屋はどちらかへ。もしくはどちらへも。
この転換、めちゃくちゃ難しい。本来有している機能や、求められている役割が違うから。
でも、やらなければならなくなってきているのかもしれない。
これからはそれぞれの儲かっているメーカー、問屋、小売がどのような動きをしているのか、
さらにチェックしていき、それぞれの業態の動向を伺うことで、自分達のあり方も変えていかなければならないかもしれない。
岐阜でTシャツのネットショップ【tshirt.st】を運営されている経営者様に会いに行きました。
この方はクラウドを物凄く有効活用されていて、業務改善や数値管理など
全ての業務をクラウド化させて、タイムコントロールをされている。
是非、学びたい！と思って、今回お邪魔させてもらった。
Tシャツは低単価商品を大量販売するというモデルなので、
会社の仕組みが収益の出る形に構築されていないとまったく儲からない。
その仕組みなども全てオープンに教えていただきました。本当に感謝です。
その経営者の方は全部オープンだよ、うちは。昔なんて売上をブログで書いていた！
と。おっしゃられていましたが、
それだけ見えないところでの差別化が出来ているのだと思います。素晴らしい。
一番驚いたのが、各個人別粗利、商品別単品別粗利累計、全体の粗利などが速報で上がってくるところ。
誰が、どの商品が、どれだけ粗利を稼いでいるか、いつどんなことをしたから、
どうなったのか、などが全部把握できている。見える化できている。
こんなネットショップは少ないのではないかな、と思う。
夜は経営者の家族も交えて岐阜の繁盛店【三本足】へ。
めちゃくちゃおいしい中華でした！
祭り用品の繁盛店の橋本屋様に見るメディア戦略ということで、
ワクワクしながら本日もお打ち合わせさせていただきました。
月に１回お伺いするたびにおもしろいことになっている橋本屋様。
今回はなんと、来年の大きな邦画である【のぼうの城】という
キャストは野村萬斎、佐藤浩市、山口智充、成宮寛貴となかなかおもしろい役者さんばかりであり、
監督は犬童一心『眉山』『ゼロの焦点』と樋口真嗣『日本沈没』『ローレライ』である。
凄い。そこに衣装協力させてもらうことになりました。
また、知らなかったのですが、【必死剣鳥刺し】という豊川悦司、池脇千鶴がキャストで
原作は藤沢周平という映画にも衣装協力していたらしい。
去年の【バラッド】という草薙くんと新垣結衣さんの映画にも衣装協力している。
しかもこちらからのアプローチは一切なし。
橋本屋さんだったらやってくれるかな、と思って。みたいな感じである。
そんな話をしていたら電話がなり、文化放送からかかってきた。
なんと【みのもんたのウィークエンドをつかまえろ】に出演してほしいとの依頼。
ついにみのもんたさんと対談ということになった。おもしろいものである。
でもこのどれもこちらからアプローチは一切していない。
祭りのことなら橋本屋かな、と思ってくれたのだと思う。
リアル店舗もネットショップも日本一を目指して、謙虚にただひたすら邁進してきた結果である。
本当に嬉しいことである。
そして、主に関わらせてもらっているネットショップの方はグーグルの小冊子
【GoogleAdWordsの効果を最大化されるために】
に成功事例として掲載してもらった。
アドワーズの使い方がグーグルから認めてもらえたのだと思うと嬉しい。
やはり何でも日本一を謙虚にひたむきに目指すのが一番である。
小手先の技術ではなく、本質的なところで勝負する。
いつも橋本屋様に伺うたびに思い直す。
本日も繁盛店になるための問屋との交渉がありました。
新規のお取り引きをお願いするための挨拶という形。
ただ、今回の業界はかなり与信が厳しかった。
これまでにないくらいの厳しさ。しっかりとした計画と数字があれば
取り引きは出来るんだけど、やはり与信のために調べたり、
保証金を積んでもらわないといけない、と言われる。
また違う問屋の九州の営業さんもすれ違いで来ていただいたのだが、
この方も与信が厳しいと言っていた。
業界全体が厳しいらしく、与信がしっかりしていたから、この会社も難を逃れたという。
そのため、与信を司る管理本部の意向が大きく反映されるようになったのだという。
売上を伸ばすより、リスクを減らす方に流れている。
営業は売りたいけど、売れないという状態になっている。
本部の与信管理部隊は数字や担保でしか判断しない。
営業の熱い想いというのは関係ないところである。
でもそれが与信管理部隊の役目である。
ただし、本部の営業本部長がOKを出せばOKらしい。
その方を口説いてください！と言われる。
みんなが納得できて、それならいける！という計画表が作れるように、
営業の本部や管理の本部の人にもこの会社・この計画書なら大丈夫！
と思ってもらえるようにしていかなければならない。
繁盛店になるためには様々な人たちの協力が必要である。
その中でも直接的に影響があるのが、問屋である。
問屋で取り扱っていないものは基本的には取り扱えないし、
在庫を持ってくれていなかったら、すぐにお客さまに商品を届けることもできない。
また仕入れねも売価に跳ね返ってくるので、いかに良い条件でお互いハッピーになれるかを模索する連続である。
本日お伺いさせてもらった問屋は凄かった。
基本的に小売・問屋・メーカーという構造であるとすると、どこが力を持っているか、
ということが商売をする上では大切になってくる。
今回の問屋は絶大なる力を持っていた。メーカーに対して、かなりの力を持っている。
このような情報をいただきたいのです、と伝えると、メーカーに出してもらいます、
という形でご用意いただけるとのことである。
また、色んな提案を小売に対してしてくれる。
やはり伸びている問屋は違うなぁ、と思いながら、その思いというか期待に
応えられるようにしっかり売っていかなければならないな、と気を引き締めさせてもらった。
繁盛店のソーシャルメディア活用ということで３回目の登場。
フェイスブックの活用例。
フェイスブックは何が凄いかというと、ページビューが世界で２位。
一番凄いのが滞在時間が世界１位。
１日に１．２時間がグーグル。MSNが２．４時間。ヤフーが１．５時間、アップルストアが１．２時間、ウィキが１３分、YOUTUBEは５７分。フェイスブックは６時間。
チャット機能やステータスがアップデートされるので、最新情報が見れる。
世界のSNSで１位になっていない国が日本、韓国、ロシア、中国。それ以外は全世界で１位。
リーチの仕方はまず売り込まない。SNSの元の考え方はブランドエンゲージメント。
会社と消費者の対話の場として活用するべき。
フェイスブックではブランドページを創ることが出来る。
そのブランドが好きな人はライクボタンを押す。そしてそのページのメンバーになる。
そのページに色んな情報を発信する。こんなキャンペーンやってます、の情報を発信する。
新しい商品の告知も。お客様と対話をする場というスタンス。
MSNの子会社は何をしたかというと、ポピュラーなゲームアプリと連携。
ファームフィルというメジャーゲーム。うしやチキンを買うのにお金がいる。
MSNのライクボタンを押すと、それを買うキャッシュをもらえるよ。
役に立つ情報を打ち出す。ブランド情報だけではなく、服のコーディネートなどを続けてやると、勝手に広がったりする。
アメリカでは大手ブランドが対象では、１／３のブランド消費者は新しい情報は主にSNSから得ているというデータも。
今度フェイスブックはサーチエンジンを作るらしい。
そのサーチエンジンのアルゴリズムはライクの数を活用する計画がある。
まずは触ってみないといけない。
３回にわたって、ソーシャルメディアのことを書いてきましたが、
まずどんなものか自分が体験してみないと落とし込まれないと思われる。
